Summit Interconnect : aspirer à de nouveaux sommets

Warner : Shane, ravi de vous revoir. Avant de parler de Summit Interconnect, pourriez-vous nous résumer brièvement votre parcours et votre expérience dans l’industrie ?

Whiteside : Bien sûr. J’ai travaillé dans l’industrie des circuits imprimés pendant la majeure partie de ma carrière. J’ai commencé en tant que fournisseur pour les fabricants de circuits imprimés, dans le secteur de la chimie, puis je suis passé à la vente pour un distributeur de produits chimiques appelé Technica, basé dans la région de la baie de San Francisco. J’y ai beaucoup appris et eu de nombreuses opportunités de développement. J’ai ensuite rejoint un de mes principaux clients dans le sud de la Californie, Power Circuits à Santa Ana, et j’y ai beaucoup apprécié mon travail. Environ un an après avoir rejoint Power Circuits, nous avons été rachetés par Thayer Capital Partners, un groupe de capital-investissement basé à Washington D.C., aujourd’hui connu sous le nom de HCI Equity Partners. Nous avons fusionné avec une autre entreprise qu’ils possédaient, nommée Pacific Circuits, située dans l’État de Washington, et nous avons renommé l’entreprise TTM Technologies en 1999.

Nous avons continué à nous développer en tant que TTM, où j’ai occupé le poste de COO pendant plus de 10 ans. J’ai eu une expérience formidable à TTM, en développant l’entreprise et en participant à toutes les acquisitions réalisées pendant mon mandat. Sans compter la première fusion entre Power et Pacific, nous avons réalisé trois autres acquisitions ; chacune d'elles a plus que doublé la taille de l’entreprise. Être impliqué directement dans chacune de ces opérations en tant que COO a été une grande satisfaction.

J’ai quitté TTM en 2013 pour passer plus de temps avec ma famille. J’ai occupé divers postes, certains dans l’électronique, d’autres en dehors. Vous aurez peut-être du mal à le croire, mais les circuits imprimés peuvent vous manquer. Je suis toujours resté en contact avec un des partenaires de HCI et nous nous sommes retrouvés il y a environ un an avec l’idée qu’il pourrait y avoir une stratégie d’investissement intéressante dans l’industrie des circuits imprimés.

Warner : Comment cela s’est-il concrétisé et comment avez-vous choisi KCA et MEI pour former Summit Interconnect ? Qu’est-ce qui vous a attiré chez ces deux entreprises en particulier ?

Whiteside : En analysant le marché, nous avons constaté une industrie très fragmentée, avec quelques fabricants très performants en haut du classement, offrant une large gamme de produits, et beaucoup de petits acteurs spécialisés ailleurs dans l’industrie. Nous avons développé une stratégie d’investissement pour acquérir quelques fournisseurs de niche très performants et les fusionner afin de créer un acteur parmi les dix premiers en Amérique du Nord. L’entreprise ainsi fusionnée proposerait une offre plus large aux clients ciblés, principalement dans l’aéronautique et la défense.

J’ai d’abord approché KCA et MEI. Ils étaient tous les deux en haut de ma liste. Heureusement, ils ont accepté de discuter. Au cours des mois suivants, nous avons procédé à la due diligence et conclu les deux accords en avril de cette année.

Warner : Quelles sont les offres respectives de MEI et KCA, et quelle valeur créeront-elles ensemble ?

Whiteside : KCA a toujours été une entreprise très respectée avec un ensemble impressionnant de compétences, notamment dans les produits rigides-flexibles pour les applications critiques.

MEI, de son côté, est reconnu comme un fournisseur de technologies avancées dans le domaine des cartes rigides, avec de très bonnes offres QTA et des capacités spécialisées en RF et micro-ondes. Nous avons compris qu’en réunissant ces deux entreprises sur une même plateforme, nous concrétiserions notre stratégie et créerions beaucoup de valeur pour nos clients.

Warner : Quelles certifications possèdent actuellement les installations, et envisagez-vous d’en obtenir d’autres ?

Whiteside : Nous avons toutes les certifications de base nécessaires pour servir le secteur de la défense, y compris les normes 55110, 50884 et 31032, et nous travaillons actuellement sur la qualification 30132 dans l’usine MEI à Orange. De plus, nous sommes certifiés AS 9100C dans les deux installations. Une certification supplémentaire que nous évaluons est NADCAP, en fonction des opportunités commerciales auprès de notre clientèle.

Warner : Quelle est votre taille actuelle en termes de chiffre d'affaires, d’employés et de superficie totale de production ?

Whiteside : En regardant les classements nord-américains publiés par certains analystes du secteur, nous pensons être quelque part au milieu du top dix en termes de chiffre d’affaires, et nous avons plus de 300 employés ici en Californie du Sud, répartis sur les deux sites. La superficie combinée est d’environ 100 000 pieds carrés.

Warner : J’imagine qu’il y a déjà de solides équipes de direction en place, mais prévoyez-vous de nouveaux recrutements au niveau managérial ?

Whiteside : Bonne question. Peu de temps après la finalisation des accords, Clay Swain nous a rejoints en tant que vice-président des ventes. Pour l’instant, Clay et moi sommes les seuls nouveaux cadres. En observant les organisations des deux sites, on constate des structures de gestion solides avec une grande expertise. Les ajouts que nous prévoyons viseront à faciliter notre croissance future. Heureusement, ce n’est pas une nécessité immédiate à notre niveau actuel d’activité.

Cependant, nous avons des plans de croissance très ambitieux, donc nous allons recruter, pas seulement des cadres, mais aussi des ingénieurs, des ouvriers qualifiés et des membres clés pour l’équipe de vente.

Warner : En ce qui concerne la force de vente, allez-vous utiliser des ventes directes, des représentants, ou les deux ?

Whiteside : C’est une combinaison des deux. Pour nos clients principaux, une relation directe fonctionne généralement mieux. Mais pour assurer une couverture géographique, il est souvent plus judicieux de faire appel à un représentant plutôt que de demander à un commercial interne de couvrir de vastes zones.

Warner : Quels sont, selon vous, les points douloureux pour vos clients et comment comptez-vous y répondre ?

Whiteside : Nos clients considèrent le marché nord-américain comme un secteur qui a été, je dirais “mis à mal”, voire “dévasté”. Ce qui était autrefois une industrie de 10 milliards de dollars est aujourd’hui tombée en dessous de 3 milliards. En conséquence, nos clients sont très incertains quant à la capacité des fabricants restants à investir dans les technologies de demain. Pour rester aligné sur leurs besoins, il faut investir. Pas seulement dans l’équipement, mais aussi dans les processus et, de manière très importante, dans les personnes.

C’est difficile de faire coexister incertitude et investissement. Nos clients voient l’industrie telle qu’elle est et ont des préoccupations légitimes. Nous avons développé une stratégie qui répond directement à ces préoccupations et qui leur donne confiance. Nous allons investir, développer nos équipes et nos compétences, et surtout, nous avons déjà de l’expérience dans ce domaine. Nous ne venons pas de l’extérieur. Nous avons déjà réussi dans cette industrie. Tout cela a été très bien accueilli par nos clients jusqu’à présent.

Warner : Concernant les investissements en équipements, pouvez-vous partager certaines des acquisitions spécifiques en cours ?

Whiteside : Bien que les deux entreprises aient conservé un excellent niveau de compétences internes, leur équipement commençait à dater. Nous envisageons actuellement des plateformes d’imagerie directe, une capacité de perçage laser supplémentaire, des mises à jour pour les tests électriques, et divers équipements de dernière génération aujourd’hui courants dans l’industrie mondiale.

Warner : Quel est le délai de livraison prévu pour ces nouveaux équipements ?

Whiteside : Ils arrivent déjà. Les délais sont variables, mais une grande partie commence à être livrée.

Warner : Il semble que vous ayez une feuille de route bien définie. Étant partenaire d’HCI côté investissement, cela signifie-t-il qu’une vente est envisagée à terme ?

Whiteside : Évidemment, c’est une société de capital-investissement. Ils veulent faire travailler leur capital, et ils l’ont fait en créant cette plateforme. Nous allons envisager d’autres acquisitions à l’avenir. Nous serons très sélectifs, cherchant à compléter notre offre de produits ou à obtenir des relations clients clés, ou encore à acquérir des compétences que nous n’avons pas encore. Tout cela constitue un excellent cas pour un nouvel investissement, et HCI est prêt à nous accompagner. Pour répondre à votre question, oui, les sociétés de capital-investissement réalisent leurs profits à la vente de leurs participations. À un moment donné, dans quelques années, ils chercheront à sortir de l’entreprise.

Warner : Qu’est-ce qui vous motive personnellement dans votre rôle de PDG et président de Summit Interconnect ? Qu’est-ce qui vous satisfait le plus dans cette mission ?

Whiteside : C’est une nouvelle opportunité de construire, encore une fois, l’une des meilleures entreprises du secteur. C’est ce que nous espérons accomplir. Ce n’est pas une question de taille, mais de qualité. Être le meilleur, selon l’opinion de nos clients. Nous ne voulons pas être les plus gros, mais les meilleurs. Nous mettons l’accent sur l’excellence dans tous les aspects liés au client. Pour être honnête, nous avons encore des axes d’amélioration. Mais nous voulons surtout être le premier partenaire que nos clients appellent lorsqu’ils ont un besoin complexe ou un projet important. Créer une entité qui répond à ces besoins, c’est ce que nous voulons faire. C’est passionnant et très gratifiant.

Warner : Dans ce sens, quels indicateurs allez-vous suivre pour mesurer votre réussite, y compris pour les aspects plus subjectifs comme la satisfaction client ?

Whiteside : Le meilleur indicateur de réussite, c’est de voir si les clients vous choisissent plus qu’avant pour leurs futurs projets. Pas seulement une commande de plus, mais un gain de part sur leurs programmes. Sont-ils en train de vous intégrer dans leurs projets de prochaine génération ? Viennent-ils passer des journées chez vous à étudier ensemble la conception et la fabrication d’un produit ? Ces choses-là, ce sont les vrais indicateurs de succès aux yeux des clients et qui créent de la valeur pour nos investisseurs. En interne, nous mesurons aussi notre croissance en chiffre d'affaires et bénéfice, ainsi que notre capacité à réinvestir dans notre entreprise et dans nos collaborateurs.

Warner : Shane, vous avez été très impliqué dans cette industrie, au plus haut niveau. Comment décompressez-vous et que faites-vous pour le plaisir ?

Whiteside : J’ai beaucoup de passe-temps dans ma vie personnelle. Je passe beaucoup de temps avec ma famille. J’ai trois adolescents, donc entre leurs activités et leurs sports, je suis bien occupé. Personnellement, j’aime courir. Et après toutes ces années, je suis toujours un surfeur passionné. À part ça, je suis juste heureux d’être de retour dans un mode opérationnel quotidien avec mes amis de l’industrie. Ça m’avait manqué, et je suis content d’être de retour.

Warner : Vous avez tissé de nombreuses amitiés dans cette industrie et cela se voit. Donc, bienvenue de retour ! Nous sommes enthousiastes pour vous et toute votre équipe et nous vous souhaitons beaucoup de succès.

Whiteside : Merci. J’apprécie que vous soyez venu et que vous ayez pris le temps de faire cette interview et d’écouter notre histoire. Nous avons hâte de vous revoir pour faire le point, et nous espérons que vous constaterez que nous atteignons nos objectifs.

Warner : Merci Shane de nous avoir permis de raconter votre histoire. Nous ne manquerons pas de revenir vers vous pour suivre vos progrès.

Whiteside : Merci, Judy.
–Judy Warner, I-Connect007